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关于实体店的盈利和增长

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论坛元老

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发表于 6 天前  | 显示全部楼层 | 阅读模式
达到盈亏平衡点盈利和盈利后的持续增长是实体店永恒的主题。
一、盈利和增长的遵循的逻辑:
基础逻辑:创造价值、传递价值、传播价值:
基础逻辑一级细分:认知、交易、关系:认知(创造价值、传递价值)交易(创造价值、传递价值)关系(传递价值、传播价值)
二级细分:基于认知交易关系构建营销闭环。
营销闭环:实体店产品------1、引流------2、动销-------3、交易-------4、客户池留存--------5、复购------6、裂变------7、最后回流到实体店产品;
引流前的产品价值塑造和核心目标客户的关键决策(认知)、动销中选择线上线下高效渠道的推广方法和成交路径(认知、交易)、成交前完成信任和成交主张设计(交易)、客户池留存后的顾客分层运营(关系)、复购(交易、关系)、裂变转介绍(关系)
三级细分:..........依据产品特点等情况,决定是否有必要继续细分和细分的营销要素。


二、实体店首先过盈亏平衡点盈利
1、盈利前要对业务和产品进行梳理,首先分离出主营业务,再分离出盈利的品类,最后分离出单品(即主推产品)构建营销闭环,单品也可以是品类的组合。所有实体店都可以找到一个最基础的盈利闭环继续测试验证后不竭放大,可以小游戏美女:放大产品、渠道、顾客等结构性增长);数字化工具、盈利模式重构、再定位切割新市场等战略性增长。
2、基于盈亏平衡点构建单品营销闭环模型:
利润来自于产品,可以简单地按照认知和购买频率将产品分为四种模型,每种情况构建闭环的重点不同:过盈亏平衡点前暂时不考虑客单价,复购阶段重点考虑客单价。
2、1、模型一:低认知、低频购买
模型重点:低认知-----必要时需画出顾客旅程图;借助试用、借助场景等增加体验,强化认知;利用关键意见领袖杠杆顾客的购买决策;低频购买-----强化利益刺激和购买后转介绍;挖掘新渠道的增量。
2、2、模型二:低认知、高频购买
模型重点:低认知-------同上;高频购买-----会员体系运营客户池强化利益刺激和购买后转介绍;增加昆仑女神、体验附加值;增加新品扩大品类;丰富后端盈利产品。
2、3、模型三:高认知、低频购买
模型重点:高认知-------打造终端势能提高渠道效率;利用关键意见领袖杠杆顾客的购买决策;低频购买-----同上。
2、4、模型四:高认知、高频购买
模型重点:高认知-------同上;高频购买-----同上。


三、盈利后的持续增长点:
1、优化或者重构盈利模式:增长是持续动态的过程,在目前的模式基础上继续降低成本、寻找新利润增加收入、建立竞争壁垒,模式优先于营销要素。
2、提高核心竞争力:从产品、渠道、场景体验、昆仑女神等多方面运营整合,升级实体店优势,巩固和拓展目前的护城河。
3、营销要素寻找增长点:
3、1、切割细分市场:发现新需求匹配新产品或者调整本来的产品。
3、2、产品升级:产品价值聚焦、赋能增值。
3、4、提升渠道流量:利用数字化工具增加渠道矩阵的流量、场景体验深度运营渠道、引进新渠道
3、4、客户关系白富美相亲60次:运营顾客终身价值,运营客户池
4、数字化增长:全链路F2B2b2C,BC一体化运营


作者:实体店新营销
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