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3大销售技巧,2个促销方案,让门店80%的旧款照样卖出1000万

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论坛元老

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发表于 2019-11-26 14:25:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
18号一篇讲连带销售的文章中一个朋友在下边的留言是这样的:



零顾问认为不仅仅是留言的这位朋友正在面临这样的挑战,大多数读者也都在为此发愁。

临近年关,为了清理库存店铺不上新款;

应季产品比较少,顾客不买帐;

老板只看结果,业绩催得紧压力大。

别担心,今天零顾问就来帮助大家解决这些问题!



店铺不上新款



我们先来分析一下上述问题:

这个是十有八九都会遇到的问题,有时经营者为了清理库存,避免成本的积压,选择很长一段时间不上新款,这可难坏了销售人员。其实站在顾客的角度思考,他们对是不是新款并没太大的概念。

我们曾经做过一个调查,20家店铺,覆盖上万人群,调查影响顾客购买产品的因素排序,排在第一名的并不是我们之前所想的流行啊,好看啊,而是舒适度。随着生活水平的提高,体验感成为了顾客判断产品好坏的第一指标。



有70%以上的顾客表示:“好不好看并不是由是不是新款决定的,我穿着舒服,自己觉得好看才重要。”就像国际知名运动品牌Adidas,年年出新款,聘请明星代言,但卖的最好的还是最经典的“贝壳头”。


88分钟即便店铺不上新款也不要过于慌张,失去信心,有以下解决办法供大家参考应用:

01

对店铺现有产品进行分类规划

在销售旧款衣服时我们首先要做的就是分类,旧款并不全是滞销款,也有卖的好与不好之分。对于之前卖的好的款式我们可以将它们做为主推款式。主推款式是指我们在进行销售时向顾客做重点介绍,在做促销活动时给予更88佛大忏悔文的折扣。

而那些相比之下卖的不好的款式也不是完全没有用处,相反它们可以做为副推款与主推款形成类比或对比搭配,在帮助主推款销售的同时带动顾客的关注度。

02

勿以新款为主导

在销售的过程中很多员工都会以新款为主导,优先做介绍。88娱乐他们觉得新款相对于老款更好卖。我们是不是熟悉这样的场景:“美女您好,看看我们家新款的XXX,刚到货,尺码齐全。。。。。。”



事实上这样说不仅对新款的销售起不到太大的作用,反而会让顾客在脑海中形成新旧款的概念,认为新款的更好,老款不行。让旧款销售变得更加困难。

正确的做法是顾客进店之后先让她自己观察,而我们要做的是观察顾客,她是一进店直奔新款,对新款比较敏感;还是比较迷茫,对款式要求并不高。

服务对新款敏感的顾客时我们就顺势而为切记不要提新旧这样的词汇即可。服务那些迷茫型顾客时,我们则可以优先推荐老款,选择适合该顾客的颜色尺码引导她去试穿。

03

冠以经典之名

当我们的顾客群对款式要求非常敏感时怎么办?有两种方式可以解决:冠以经典之名或顾左右而言他。

冠以经典之名:故名思议就是我们要引导顾客觉得这不是旧款而是经典款。多以大牌来举例。比如当一个顾客问:“你家这款出了很久了,怎么还在卖啊?”

我们可以这么回答:“您有所不知,这款是咱们家的经典款,每年卖的都很好,风格也是可以百搭的,怎么穿都不会淘汰。您看隔壁Adidas家卖的最好的不也是三道杠的运动裤嘛。”



而顾左右而言他则是要求销售人员学会转移顾客的注意,将话题从新旧款引到其他的方面。

比如可以这么说:“嗨,您穿着舒服最重要呀,您看这个面料...,做工...材质...各个方面都是一级,在我家卖的最好,很多顾客穿过之后都来买了第二件,要不就是买来送人......”



应季产品少



应季产品少也是让销售人员非常头疼的问题,就像冬天卖T恤,顾客只会送我们三个字:“有毛病”。那么非应季产品应该怎样卖出去呢?促销方法来了解一下。



当然怎么促销是要根据产品来定的。

01

春季清仓羽绒服应该这样做

春夏卖冬天的衣服其实是比较好卖的,我们只需找一个噱头,做一两场活动就容易卖出。

为什么会这样呢?众所周知冬季的衣服88娱乐面料,做工等等问题价格都要比春夏的贵一些,就比如现在正需要穿的羽绒服,便宜点的七八百,好一点的两三千,很多顾客都会觉得一件衣服而已,有必要这么贵吗?坚持坚持穿旧的,等到3月降价了再买新的明年穿。



于是我们会看到年后才是“屯”冬衣的热潮,88分钟保证不亏本的前提下适当做促销活动这类非应季产品还是很容易卖出。

02

冬季清仓T恤应当这样做

相对于春夏卖羽绒服来说,冬天卖T恤要难的多,如果不想被人说成“有毛病”就需要我们好好来策划一下促销活动了。当然促销的方式有很多种,我们要挑选最合适效率最高的方式:

1

赠品附送方式

可以在店铺里开展赠品附送活动。买应季产品赠送非应季产品。当前有很多商家的策略都是买一件羽绒服,大衣可以挑选一件价值69元以上的T恤,这样既保证了应季产品的销售,又避免了非应季产品的积压。

这里要特别注意:我们在选择赠品时一定要做好价值计算,也要做好顾客的价值观引导,切勿让顾客产生赠品没有价值的感觉。



我们也可以给冬衣做好搭配,T恤等薄款衣服做为内搭的方式组成套装进行销售。

2

优惠券方式

这种促销方式并不是直接降价,而是比如顾客买一件冬衣我们可以返她一张指定商品的购物优惠券。

一件1200元的大衣,我们可以在结账的时候给顾客一张返69元的T恤优惠券,这个优惠券可以直接抵用现金,但是需要购买指定类别的商品,比如T恤优惠券,顾客使用时只能用来购买T恤。

一张69元的优惠券,顾客如果选中了一件恰好是69元,那么这件T恤就相当于免费的,如果超过了69元,再补差价即可。



以上两种促销方式是当前比较实用,可操作性很强的方法,还希望大家认真阅读,进行应用。



产品款式陈旧,非应季等问题并不可怕,我们可以通过一些营销方法和手段来进行解决,让损失最小化。

当然要想彻底解决这样的问题,使得店铺利益最大化,还是呼吁实体店铺对门店产品作出合理的规划。尤其是要从源头解决问题,比如订货问题,可以参考零顾问的这篇《6年经营,年年『零库存』!如何精准订货,这位老板说出了4个要诀……》关于如何订货的文章!



希望大家能够尽快调整,清理库存,迎接即将到来的2020年,为新一年打一场88小说网的胜仗做好准备!

- END -
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